Lead generation: haal je netwerk binnen
Probleem 1: herkenbaar? Je wilt werkopdrachten maar je hebt geen scherp beeld van waar je moet zoeken.
Probleem 2: herkenbaar? Je doet salespogingen per mail maar ondervindt dat niemand daar op reageert.
Het probleem van de problemen. Sales is niet makkelijk en voor velen niet leuk. Een bekend statistiekenoverzicht op internet is erg bruut: 80% van alle sales komt pas tot stand vanaf het vijfde contact dat je legt, terwijl 90% van alle “pogers” na de derde poging is afgehaakt. Er valt wel wat op deze cijfers af te dingen, maar de strekking klopt wel. Je moet dus toch iets meer een “veredelde stalker” worden. Ofwel: meer aan systematische lead generation (“klanten vinden”) doen.
Oplossing voor probleem 1: NETWERKANALYSE EN -BENUTTING
Deze oplossing wordt uitgelegd aan de hand van LinkedIn, voortbordurend op het principe van degrees of separation (het feit dat bekenden zelf bekenden hebben, en via die lijn zitten er maar twee of drie hand shakes tussen jou en Obama). Als jij 200 contacten hebt, en zij hebben er per stuk ook 200, heb je een bereik van 40.000 mensen op één hand shake afstand. En 200 is relatief weinig. De kans is groot dat jij een bereik van >100.000 hebt (klik op advanced rechts naast de zoekbalk bovenin bij LinkedIn, zie daarna linkerkolom). Moet raar lopen wil je volgende klant, één hand shake away, daar niet tussen zitten! Om het hier kort te houden: zoek op slimme wijze, filter zoekresultaten, en breng visueel of via een lijst in kaart wie je voorlopig “op de radar” wilt hebben. Zaak wordt dan om die lui effectief te benaderen. Waarover het volgende.
Oplossing voor probleem 2: SALES PIPELINE of LEAD FUNNEL
Goed. Je moet dus ziekelijk volhardend zijn in je benadering van gewenste klanten. Maar je wilt niet als ziekelijk opdringerig te boek staan. Daarom moet iedere contactpoging bij voorkeur een positieve maar in ieder geval geen negatieve ervaring voor de ontvanger worden. Wat hier dus kan helpen is een systematische benadering met een sales (of lead) pipeline (of funnel), waar je je contactmomenten met de prospect (beoogde klant) doorheen loodst. Daartoe denk je van tevoren uit wat je per contactpoging wilt zeggen, of liever: wilt bieden. Want de ervaring moet bij voorkeur positief zijn. Steeds maar dezelfde boodschap en aanbieding herhalen gaat snel tegen je werken. Bedenk dus hoe je bij iedere benadering iets kan overbrengen waarin waarde herkend kan worden. Waar je naartoe werkt is contact en onderhandeling. Daarbij kan het helpen om prospects op laagdrempelige manier met je product/dienst in aanraking te laten komen. Zo’n funnel kan je bijhouden in Excel (makkelijk om namen steeds een stapje verder te verplaatsen).
Lead generation … je weet nu waar je prospects vandaan haalt, en hoe je ze in je armen sluist. Op naar succes!
De SpeedMBA e-cursus is live!
Alles van business leren in je eigen tijd? Bestel dan snel de SpeedMBA
online cursus!
