Word wereldspeler via The Long Tail
The Long Tail – Chris Anderson, 2006
Je kan markten zien volgens de “20-80 regel”, een vuistregel die op veel gebieden van het leven opgaat, en in deze context zegt: 20% van het totale aantal producten dat je kan kopen (of 20% van alle aanbieders) genereert 80% van alle omzet (of vraag). Ofwel: een kleine verzameling populaire massaproducten dekt een groot deel van alle vraag af. Dat betekent omgekeerd dat voor de grote meerderheid van alle producten/aanbieders nog maar heel weinig vraag “over” is; de spoeling is daar erg dun. Het traditionele beeld is dat je niet in deze “lange staart” van de verdelingscurve wilt zitten. Toch is juist dat domein tegenwoordig heel interessant.
Concurrentie heeft lang gedraaid om het korte deel van de curve. Dat had te maken met traditionele beperkingen: exclusiviteit van productiemiddelen, en schaarste van distributiekanalen en promotie via media. Hierdoor had succes veel te maken met massa: massaproductie, massapromotie, etc. “Online” heeft alles veranderd. Een product heeft steeds minder schaal nodig om produceerbaar, vervoerbaar en zichtbaar te zijn.
Door nieuwe productiemiddelen (thuisproductie, user generated content), nieuwe voorraadvoordelen (zero stock, digital delivery), nieuwe marketingmechanismen (social media marketing, peer review) en transparantere markten (zoekmachines, vergelijkingssites, aggregators, marktplaatsen) wordt er steeds meer gemaakt in de long tail, met vele nicheproducten in plaats van enkele blockbusters. Dit is ook volstrekt logisch, omdat de nieuwe mogelijkheden steeds meer ruimte bieden voor wat consumenten (kunnen) willen, in plaats van dat men moet kiezen uit een beperkte set van “meest aanwezige” producten. Het relatieve monopolie van “massa” wordt doorbroken door niches die wereldwijd steeds beter toegankelijk worden. En zo voor voldoende decentrale vraag kunnen zorgen, zonder dat massa in productie, levering of promotie nodig is.
De long tail gaat dus over nieuwe mogelijkheden, nu traditionele beperkingen in vraag/aanbod irrelevanter worden. De 9 succesregels: 1) geen voorraad meer, 2) laat klanten het werk doen, 3) zet op verschillende kanalen in, 4) zet op verschillende producten in, 5) gebruik prijsdifferentiatie, 6) deel info, 7) denk “en” ipv “of”, 8) laat de markt z’n werk doen (en let goed op voorkeuren etc), 9) gebruik freemium voor expansie en loyaliteit.
Dus vraag jezelf niet af met welk massaproduct je de wereld kan veroveren (grote algemene bekendheid met het gat in de markt), maar hoe je je nichemarkt effectief benadert met je nicheproduct (kleine bekendheid met iets specifieks).
De SpeedMBA e-cursus is live!
Alles van business leren in je eigen tijd? Bestel dan snel de SpeedMBA
online cursus!
