Ariely: doe je voordeel met irrationaliteit
Predictably irrational, Dan Ariely, 2008
Een bekende basisaanname in het domein van economisch denken is dat mensen rationeel zijn en beslissen. De praktijk, gedragsstudies en psychologie laten echter keer op keer zien hoe irrationeel we op allerlei levensdomeinen vaak zijn en beslissen. Deze irrationaliteit is echter verrassend voorspelbaar. Ariely belicht vermijdbare valkuilen en behaalbare voordelen.
AANKOOPGEDRAG. Herkenbaar is een aankoopbeslissing waarbij je de opties basic, normaal en extra voorgeschoteld krijgt. De meesten kiezen de middelste optie. Maar als de derde optie niet had bestaan kiezen de meesten voor de goedkoopste. Op rationele gronden zou de aan- of afwezigheid van de derde optie niet uit moeten maken, maar dat doet het toch. Hoe een optie beter lijkt dan een alternatief maakt dus uit. Zo ook: een bedrag met een streep er doorheen zal wel het normale bedrag zijn; het nieuwe bedrag daaronder lijkt dan een erg aantrekkelijke korting te geven – zodat je niet meer rationeel over het bedrag denkt. En als een onderdeel van een aankoop zoals verzending “gratis” wordt vanaf een bepaald bedrag, koop je meer dan je van plan was. Ariely: pas dit nuttig toe.
DAADKRACHT. Uitstelgedrag – rondom voor jezelf beginnen, gezonder worden, et cetera – is ook zeer voorspelbare irrationaliteit. Mensen vinden excuses om het niet te doen, al zijn die er rationeel niet. Een manier om dit tegen te gaan is afspraken te maken met jezelf om per dag hele kleine stappen te zettten. Iets vergelijkbaars geldt ook omgekeerd voor juist heel veel tegelijk willen (jezelf voorhoudend dat dit kan/moet), waardoor je in niets bevredigend presteert. In beide gevallen besteed je te weinig tijd aan gewenste voortgang. Je weet het heus wel: Focus en Doe.
BEZIT. We kopen vaak dingen die we niet echt nodig hebben. Sterker nog: als we niet zo tevreden zijn over de aankoop houden we onszelf schijn-rationele argumenten voor waarom het toch geen miskoop was. “Willen bezitten” kan zelfversterkend werken. Deels omdat we ons laten leiden door “wat je zou moeten willen hebben” (gevoeligheid voor reclame en voor de buren/vrienden), en deels omdat we irrationeler zijn over het hébben dan over het nút van ons bezit. Zo kunnen velen moeilijk afstand doen van iets wat ze nooit gebruiken. Je kan hier op inspelen door bij een aanbod te melden dat iemand er een leven lang profijt van kan hebben. Omgekeerd is een tip bij irrationele bezitsdrang dat verleiding van bezit weerstaan makkelijker is dan de beslommeringen van bezit te overkomen.
MENINGEN EN GEDRAG NAAR ANDEREN. Het irrationeel waarde hechten aan wat reeds bij ons ligt gaat zelfs op voor meningen. Als we ze eenmaal hebben gevormd wijzigen we ze niet meer snel, ook als de ratio erachter niet goed zit. Een aanbeveling die hierbij past is niet al te snel meningen te vormen (je weet van veel gewoon niet veel, en “gevoelsmeningen” zijn lang niet altijd zinvol of productief om te hebben). Omgekeerd kan je juist op irrationele meningvastheid inspelen door meningen op een voor jou goede manier te beïnvloeden. Zorg als je een training geeft voor een voor een fijne setting, besteed gepaste aandacht aan de mensen en laat merken dat je hun niveau serieus neemt. Zo werk je aan hun positieve mening over het geheel, nog los van wat je feitelijk brengt. Op een algemener niveau werkt beïnvloeding van mensen ook zo: mensen passen hun gedrag irrationeel aan, aan wat je subtiel influistert.
Beslissingen bepalen wat er gebeurt in en met je leven. En zo laat Ariely twee gunstige mogelijkheden zien. Als je af en toe rationeler wilt beslissen, probeer de beslissing dan even helemaal uit de context (van een winkel, een speciaal aanbod, een opwelling, een persoonlijke wens, een interactie, et cetera) te halen – en kijk dan of je zelf echt wilt wat er overblijft. En omgekeerd: doe je (bij voorkeur goedaardige) voordeel met andermans irrationaliteit.
De SpeedMBA e-cursus is live!
Alles van business leren in je eigen tijd? Bestel dan snel de SpeedMBA
online cursus!
