YES! Over hoe anderen met jou te laten instemmen
YES! – Noah J. Goldstein, Steve J. Martin & Robert B. Cialdini (2007)
Bij anderen overtuigen gaan mensen vaak intuïtief en op hun eigen manier te werk, maar er zijn zes algemene principes volgens welke het veel effectiever kan worden aangepakt:
- Reciprociteit. Als je iets doet voor een ander heeft de ander de neiging iets terug te moeten / willen doen, wat ook kan komen in de vorm van het sneller met je eens zijn / zich snel te laten overtuigen door jou. Dit vermindert wel naarmate de tijd verstrijkt, dus houd het interval kort.
- Autoriteit. Mensen laten zich snel overtuigen door mensen die vanuit gezag spreken. Dit hoef je niet per se zelf te zijn; je kan handig gebruik maken van andermans status.
- Positieve zelfbevestiging. Mensen willen in gedrag en commitments bevestigen wat zijzelf of anderen aan positiefs in hun (kunnen) zien. Creëer die gelegenheid. Bv als je een positieve eigenschap over de ander meldt ontstaat de neiging dit beeld te bevestigen. Iets subtieler kan het ook gaan om eigenschappen die een beroep doen op welwillendheid. Bv: vraag om de opkomst op een meeting te vergroten hoe ze eraan herinnerd willen worden (grotere kans op gevoel van “ik kom heus wel”). Of vraag een kleine gunst aan iemand die jou niet mag (grotere kans op gevoel van “het contact hoeft nog niet zo slecht te zijn – ik ben in ieder geval okee”). Of bij fundraising zeggen dat één euro al echt helpt (grotere kans op gevoel van “ik kan wel iets meer missen”).
- Schaarste. Mensen willen datgene wat niet vanzelfsprekend beschikbaar is. Dit gegeven kan subtiel worden ingezet. Bv: mensen houden van gratis, maar dit kan ook uitstralen dat wat je weggeeft niks waard is. Geef dus een gevoel van waarde / schaarste door te melden welk bedrag men in feite krijgt. Of creëer andere “beperkingen” aan een aanbod.
- Vriendelijkheid en verwantschap. Men staan welwillender t.o.v. 1) mensen die authentiek vriendelijk over komen, of 2) mensen met wie overeenkomsten (lijken te) bestaan. T.a.v. 1: oprechte vriendelijkheid gaat niet altijd vanzelf, maar anders dan negatieve energie steken in schijnpogingen kan je jezelf veel makkelijker aanleren om het positieve in anderen te zien. Zo wordt het makkelijker om vriendelijker te zijn. T.a.v. 2: zoek / creëer dergelijke verwantschap.
- Sociale spiegeling. Mensen neigen zich te gedragen zoals anderen doen. Dit is de kracht van refereren aan de massa, of van testimonials – men moet zich kunnen scharen achter velen die hen voor gingen. Denk hierbij aan bv de juiste (sub-)culturele context of stemming.
Enkele andere losse flodders rond “overtuigen” los van bovenstaande principes: 1) laat mensen zich scharen achter wat jij wilt door hun keuzespectrum te beïnvloeden (bv: als wat je aanbood eerst het duurst was, zet er dan twee duurdere producten als keuze bij), 2) zorg dat anderen zien dat je naar hun mening luistert; zoek bij beïnvloeding aansluiting op die mening; 3) win sympathie door een fout / gebrek toe te geven; 4) leg uit waarom men voor jou moet kiezen.
Uiteindelijk werkt overtuigen het beste als alle partijen er oprecht wat aan hebben. Pas de principes dus ten goede toe. Bij eigen “onderwerping” aan beïnvloeding: focus goed op de situatie en andermans beïnvloedingstactiek.
De SpeedMBA e-cursus is live!
Alles van business leren in je eigen tijd? Bestel dan snel de SpeedMBA
online cursus!
